개업 3년만에 매출 1위 대리점 등극

[CEO에너지=정욱형 기자] 광진홈시스 왕성호 대표는 전북대를 졸업하고 대기업 전자회사에서 직장생활을 시작해 1992년부터 보일러사와 인연을 맺는다. 그가 귀뚜라미와 함께 한 것은 2004년 10월부터 귀뚜라미 영업본부장을 맡으면서다. 2008년 8월부터 2010년 3월까지 귀뚜라미천진유한공사 총경리를 지내고 그는 제2의 인생을 준비한다.

처음에는 보일러 대리점보다는 대기업 프랜차이즈를 선택하려고 많은 시장조사를 하지만 결국 그가 잘 하고, 잘 아는 보일러를 선택한다.

고정관념 깨고 남들과 차별화 시도

“대리점을 시작하고 처음에는 보일러 한 대도 못 팔 때가 있었습니다. 지역 자재상이나 설비업체들에게는 텃세가 있어 팔 수 없었고, 온라인 인터넷사업자는 제조사에서 들여오는 가격보다 오히려 더 낮은 가격에 납품을 요구했습니다. 결국 찾은 결론이 직접 인터넷 사업에 뛰어드는 거였죠.”

그는 인터넷 사업을 직접 운영하기 시작했지만 온라인시장도 이미 포화상태로 노마진 영업을 했다. 그때 그가 생각한 것은 역시 틈새시장, 다시 말해 인터넷으로 화목보일러, 고추건조기 등 남들이 취급하지 못하는 제품을 인터넷으로 팔면서 매출을 늘릴 수 있었다.

그는 팬코일 진공온수보일러 등 인터넷에서 거래가 없는 귀뚜라미제품들을 찾아 판매하는 한편 소매시장에서는 제값받기를 하면서 주변 대리점들과도 우호적인 관계를 이어간다. 온라인보일러시장에서는 전국에서도 독보적인 존재로 떠오른 것은 그가 끊임없이 공부하고 연구한 덕분이다.

그는 “오프라인의 경우 자재상 설비업체 건축업자 인터넷사업자 등 거래처가 다양하지만 온라인의 유통경로도 굉장히 다양하다”며 네이버 등 파워링크에 광고하는 것은 물론 옥션 지마켓 11번가 인터파크 등 오픈몰, 현대몰 신세계몰 등 메이저몰에도 광고를 노출하고 이를 판매로 연결하는 방법을 구사하고 있다.

뿐만 아리라 파워블로그와 접촉해 유대관계를 쌓고 블로그들과 카페를 운영하면서 보일러에 대한 정보들을 계속 업그레이드 해간다.

그는 하루에 한 시간정도 사업을 위한 공부를 하는데 사용한다. 저녁 11시에 퇴근해서부터 12시까지 시간을 정해놓고 필요한 정보를 인터넷이나 책에서 찾는다.

신제품 등 남들이 팔기 꺼리는 제품에 눈독

특히 광고를 할 때나 판매를 할 때 아이템 선정이 가장 중요한데 그는 남들이 선듯 팔려고 하지 않는 신제품 등을 전면에 내세운다고 한다. “이미 다른 대리점들과의 경쟁이 치열한 제품군보다는 스스로 가격을 결정할 수 있는 신제품들을 공략하는게 성과가 좋았던 것 같다”는 그는 지난해 온수매트만 6000장을 팔아 역시 전국 1위를 했다.

온라인시장도 최근에는 PC에서 스마트폰으로 구매시장이 옮겨가는 추세여서 새로운 판매전략을 짜고 있다고 귀띔한다. 올해도 펠릿스토브 등 귀뚜라미가 신제품을 내놓으면 가장 먼저 가져다 팔 것이라고 한다. 신제품이 나오면 대부분 ‘과연 시장에서 먹힐까’를 고민하지만 왕사장은 ‘본사가 나를 위해 신제품을 만들어 주었구나’는 생각으로 제품을 팔다보니 매출액 1위를 쉽게 달성할 수 있었던 것 같다.

무엇보다 20여년간 전국에 쌓아온 인맥과 신제품이 있는 한 당분간은 그의 판매독주는 이어질 것을 보인다. 그의 향후 꿈은 본인이 아닌 직원들이 이끌어가는 회사로 시스템을 구축하는 것이다.

*상기 기사는 에너지코리아뉴스의 자매지 월간<CEO ENERGY>2014년 5월호에 게재된 기사입니다.